Quand vient le temps de vendre son entreprise, il est naturel de vouloir en maximiser la valeur pour en obtenir le prix le plus élevé possible. Toutefois, espérer faire des économies en tentant de la vendre soi-même risque plutôt de coûter des milliers, voire des millions de dollars, s’il survenait des dépenses imprévues ou si l’entreprise était sous-évaluée. Personne ne connait une entreprise mieux que son propriétaire, direz-vous? Peut-être. Cependant, personne ne connait mieux les rouages des fusions et des acquisitions qu’un conseiller de confiance en la matière. Voici quelques critères importants à prendre en considération pour trouver le bon.
Ressources et contacts
Il est essentiel de trouver un conseiller en fusions-acquisitions qui dispose des ressources appropriées pour conclure une transaction le plus efficacement possible. Un vaste réseau de contacts professionnels à l’échelle internationale, par exemple, est un outil de taille dans le marché actuel, qui se mondialise. En effet, une entreprise de haute technologie située à Ottawa pourrait très bien intéresser un acheteur dans les Philippines. Il faudrait que le conseiller dispose des ressources lui permettant de trouver un tel acheteur. Contrairement aux cabinets de fusions-acquisitions indépendants, un conseiller en fusions-acquisitions qui fait partie d’un cabinet comptable de bonne taille a accès à différents réseaux de contacts et à des ressources privées exclusives. Ces ressources vont des conseils en planification fiscale aux données privées sur l’industrie, en passant par la connaissance de conseillers en affaires et de cabinets comptables ailleurs dans le monde.
Pertinence et expérience
La pertinence des compétences est la caractéristique la plus importante d’un bon conseiller en fusions-acquisitions. Une équipe-conseil expérimentée dans le secteur d’activité de l’entreprise constitue un avantage concurrentiel. Il faut se renseigner sur l’expérience de chacun des membres principaux de l’équipe, pour s’assurer qu’ils possèdent le talent requis pour que la transaction soit un succès. Voici quelques-unes des qualités essentielles que doit posséder un conseiller en fusions-acquisitions.
Expérience de la négociation et de la gestion
Trouver une solution optimale tant pour l’acheteur que pour le vendeur est l’un des défis les plus difficiles à relever pour un conseiller. Ce dernier doit notamment avoir déjà géré des transactions de fusion-acquisitions dans la plus stricte confidentialité. Lorsqu’il représente le vendeur, le conseiller doit pouvoir susciter des enchères qui stimulent assez d’intérêt pour obtenir différents sons de cloche à propos de l’évaluation. L’orchestration d’une telle opération est très complexe et exige de la patience et de l’expérience. Par exemple, susciter l’intérêt d’autres acheteurs trop tôt au cours de la négociation pourrait faire fuir un acquéreur potentiel. Inversement, attendre trop longtemps pourrait refroidir l’ardeur de certains. Avant de choisir son conseiller en fusions-acquisitions, il faut s’assurer qu’il possède une expérience pertinente, les ressources indispensables à la gestion de la transaction et la personnalité qu’il faut pour mener à bien toute l’opération.
Expérience en comptabilité et en évaluation d’entreprise
L’équipe de fusions-acquisitions idéale doit compter au moins un membre qui possède des connaissances en comptabilité et en évaluation d’entreprise, de préférence un CPA ou un expert en évaluation d’entreprise (EEE). Cette expérience est inestimable pour maximiser la valeur de l’entreprise et quand vient l’étape de la diligence raisonnable.
Expérience en marketing et en graphisme
Cet aspect d’une équipe de fusions-acquisitions qui a du succès peut surprendre, mais il est essentiel au cours des étapes initiales de la transaction. Si l’équipe compte un membre capable de monter une représentation graphique de qualité des forces et du potentiel synergétique de l’entreprise, il sera plus facile d’attirer l’attention sur le projet dans ses débuts.
La puissance du sur-mesure
Il est important de choisir un conseiller dans un cabinet dont la taille convient à ses besoins. Certes, un gros cabinet qui compte une vingtaine de personnes ou plus dans ses activités de fusions-acquisition est parfois plus efficace. Cependant, les cabinets de moindre envergure, qui se spécialisent dans ce type d’activité et qui comptent une équipe fusions et acquisitions forte, de deux à 10 professionnels d’expérience, sont généralement plus efficients pour les petites ou moyennes entreprises. Ils sont plus susceptibles de s’engager à fond dans le processus et risquent moins de s’attaquer à plusieurs projets à la fois que les gros cabinets. En adoptant une approche ciblée, tous les efforts sont dirigés vers les besoins particuliers du client à un prix concurrentiel.
Rappelons enfin que même en connaissant son entreprise jusque dans les moindres détails, quand vient le temps de vendre ou d’acheter, on peut faire confiance à un conseiller professionnel. Choisir le bon conseiller pour faciliter l’achat ou la vente d’une entreprise est essentiel à la conclusion fructueuse, rapide et efficiente d’une fusion ou d’une acquisition.
Roma Stepanchenko, partenaire, Fusions et acquisitions
WelchGroup Consulting
